OKDP 038: Jak Turcy i Lachy robią biznes? Współpraca z Turkami

Dzisiaj rozmawiamy o tym jak współpracować biznesowo z Turkami.

Monika Chutnik
Jak Turcy i Lachy robią biznes? Współpraca z Turkami

Dzisiaj rozmawiamy o tym, jak się współpracuje biznesowo Turkom i Lachom, albo jak się współpracuje biznesowo z Turkami. Moim rozmówcą jest Jacek Olszewski, który ukończył Stosunki Międzynarodowe, mieszkał przez 3 lata we Włoszech i od ponad 10 lat współpracuje z Turkami, najpierw jako reprezentant firmy, a potem w ramach własnego biznesu. Turcję odwiedził ponad dwadzieścia razy, chociaż ani razu turystycznie 😉

 

Czego dowiecie się z tego odcinka:

  • Co Turcy wiedzą o Polakach? A co my o nich?
  • Jak wyglądają spotkania biznesowe z Turkami
  • W jaki sposób przebiega proces podejmowania decyzji
  • Jak Turcy odnajdują się w Polsce
  • Jakie są oczekiwania tureckich klientów
  • Które tematy można poruszać w ramach small talk
  • Czego absolutnie nie robić współpracując z Turkami

 

Ja biorę dla siebie trzy takie wskazówki  z tej rozmowy: poznaj swojego partnera biznesowego i przeznacz na to czas, dowiedz się czegoś o kulturze i historii Turcji, a we współpracy z Turkami załóż sobie bufory czasowe – mogą się przydać!

Patronem tego odcinka jest firma ETTA Leadership & Culture która specjalizuje się w programach rozwojowych dla liderów prowadzących międzynarodowe, wielokulturowe i wirtualne zespoły. Firmę znajdziecie na stronie www.ettaconsult.pl


Inne podcasty międzykulturowe wymienione w tym odcinku

  • Popularny odcinek OKDP 024 Współpraca z Niemcami
  • O współpracy w Brytyjczykami posłuchasz w  OKDP 019 , a o tym jak się z nimi dogadać w OKDP 031 
  • Podcast OKDP 030 dotyczy zarządzania międzynarodowymi projektami
  • A OKDP 026 współpracy i komunikacji z Francuzami

Co Turcy wiedzą o Polakach? A co my o nich?

Stosunki polsko-tureckie to najdłuższe w historii stosunki międzynarodowe, dyplomatyczne, które nigdy nie zostały przerwane. Dlatego Turcy znają nas dobrze z historii, ale o współczesnej Polsce wiedzą bardzo mało. Znają sławne postaci, takie jak Lech Wałęsa, Karol Wojtyła czy Robert Lewandowski, ale niewiele więcej są w stanie powiedzieć.

My z kolej gdy mówimy o Turcji to posługujemy się głównie stereotypami:

  • świetne miejsca na wakacje,
  • robią bardzo dobre jedzenie,
  • kiedyś kupowaliśmy o nich wyroby skórzane.

To są te opinie, które gdzieś tam od lat funkcjonują wśród Polaków, jednak bardzo mało wiemy o kraju, który ma przebogatą kulturę i przeogromną historię.

 

Jak się najlepiej poznać z Turkami?

Zdecydowanie jest to kultura, gdzie biznesy załatwia się osobiście, w trakcie bezpośrednich spotkań. Można więc sobie wyobrazić jak trudne było to przez ostatni rok lockdownu, gdy widywaliśmy się tylko na komunikatorze, co dla Turków jest niesamowicie trudne.

Oni lubią ten kontakt bezpośredni, lubią się spotkać z klientem, lubią rozmawiać, lubią pójść na kolację, na obiad, a czasem nawet na śniadanie.

Lubią się dotykać, witać, całować. To jest kultura bardzo bezpośrednia i teraz trzeba było to przerzucić do Internetu. Nasze kontakty i relacje biznesowe bardzo ucierpiały, dlatego cieszymy się z tego, że teraz ta możliwość spotkań na powrót się otwiera i już niedługo będziemy mogli spotkać się ponownie offline.

 

Przynależność Turków do Europy

Turcy mają aspiracje europejskie, ale dostrzegają też to, że ich nieobecność w Unii Europejskiej przynosi im sporo korzyści, związanych m.in. z regulacjami środowiskowymi. Jeżeli chodzi o biznes to Turcję i Europę łączy umowa o wolnym handlu, dlatego sprowadzamy towary z zerową stawką celną. Dlatego stosunki gospodarcze są bardzo płynne i bardzo fajne.

Jeżeli chodzi o poziom życia i poziom praw człowieka, to w Europie jest zdecydowanie lepiej.

Turcję dzielimy na dwie kategorie – na Stambuł i na resztę.

O ile w Stambule można mówić o europejskim poziomie, to w pozostałym rejonie kraju te standardy mocno odbiegają od tych europejskich.

 

Jak wyglądają spotkania biznesowe z Turkami 

 

Przyjmijmy, że spotykamy się offline, bo dużo szybciej i prościej jest polecieć do Turcji, załatwić coś i wrócić, niż zrobić to online. Oczywiście w pandemii nie było takiego wyboru. Warto pamiętać o tym, że na pierwszym spotkaniu nie ma szans na to, żebyśmy załatwili coś ważnego. Na drugim jest już pewna szansa, jednak zazwyczaj decyzje podejmuje się później.

Turcy przychodzą na spotkania w mocnym składzie. Zazwyczaj jest na nich osoba decyzyjna, czyli szef w otoczeniu swojej świty.

Warto jest wyłuskać tę osobę, tak aby wiedzieć do kogo się zwracać i adresować najważniejsze komunikaty. Takie spotkania trwają min. 0 30% więcej czasu, niż mieliście na to przeznaczone. Spotkania często są przerywane, przedłużają się. To nikogo nie dziwi i nie jest oznaką braku szacunku. Przez pierwszą godzinę będziecie się poznawać, wypijecie całe morze kawy i herbaty, a dopiero potem przejdziecie do biznesu.

Proces podejmowania decyzji

Osoba decyzyjna jako pierwsza wchodzi do sali, rozpoczyna rozmowę, a potem może się w ogóle nie odzywać. Tak jesteśmy w stanie ją zidentyfikować. Decyzje podejmowane są tam bardzo hierarchicznie, należą do właściciela czy też do szefa działu. dobrze jest się upewnić, że na sali jest osoba, która podejmuje ostateczną decyzję. A jeżeli nie, to warto dopytać i się z nią bezpośrednio skontaktować. Inaczej spotkanie będzie miłe i sympatyczne, ale nic z niego nie wyniesiemy.

Najlepiej jest gdy spotyka się szef z szefem, czyli osoby na tym samym poziomie w hierarchii. Liczą się tytuły i nazwy stanowisk.

Jeżeli korespondujemy mailowo z Turkami, to warto zadbać o odpowiedni tytuł w stopce. Podobnie bywa w Polsce. Tak naprawdę nasze kultury są w tym zakresie bardzo podobne, więc jak już się dobrze poznamy, to naprawdę dobrze się nam razem pracuje.

 

Współpraca w jednym zespole z Turkami

Sugeruję aby wykorzystywać do rozmów różne komunikatory, zawsze z video, bo to zawsze skraca dystans! Wtedy osoba po drugiej stronie będzie wiedziała z kim rozmawia, po drugiej stronie będzie człowiek, a nie tylko anonimowy glos. To na pewno Wam pomoże!

Trzeba sobie też założyć to, że Turcy podchodzą do czasu o wiele bardziej swobodnie niż my.

Możemy mieć zapisany deadline na jakieś zadania czy projekty, jednak musimy założyć, że z dużym prawdopodobieństwem on nie będzie dotrzymany. I nie wynika to ze złej woli Turków, tak po prostu u nich jest. Albo zrobią coś dzisiaj, albo nie – nawet jeżeli zarzekają się, że dane zadanie już jest w trakcie. To normalnie zachowanie i nie ma co się na nie obrażać. Trzeba się do tego przyzwyczaić i nie obierać tego jako złośliwość czy brak profesjonalizmu. Musimy sobie założyć więcej czasu na to, czego potrzebujemy, uzbroić się w cierpliwość.

Można systematycznie się przypominać, ale trzeba to robić delikatnie, tak aby nie obrazić uczuć drugiej strony. Lepiej to robić „na śmieszno”, niż stawiać na ostrzu noża. Warto mieć na uwadze to, że Turkowie są bardzo pamiętliwi, dlatego każdą niejasną sytuację warto wyjaśnić i upewnić się, że pomiędzy nami jest wszystko OK. Działa to w dwie strony – miłe gesty i sytuacje są doceniane i zapamiętywane.

 

Jak Turkowie odnajdują się w Polsce?

 

Doskonale adaptują się do naszych warunków. starają się trzymać razem, bo jest to kultura kolektywna, ale mimo to potrafią się świetnie dopasować do zespołu i do kultury organizacji. Mówimy tu zarówno o sposobie komunikacji, jak i o przyjęciu zasad i ram współpracy, m.in. tych związanymi z deadline’ami. Wg mnie jest to jedna z tych grup, które najszybciej adaptują się do polskich realiów. Pod warunkiem tego, że zadbamy o ten proces i jasno określimy zasady i damy wsparcie, takiego tzw. culture buddy.

Turcy to bardzo dumny naród i nie zawsze mają ochotę, czy też śmiałość, aby o coś zapytać.

Dlatego wsparcie kogoś z zespołu, nawiązanie relacji i wyciągniecie ręki, będzie bardzo dobrze przyjęte i zapamiętane.

Proces adaptacji i uczenie się

Trzeba też zwracać uwagę na to, że Turkowie mają często kompleks wobec Europejczyków i objawia się on często na dwóch poziomach:

  1. Nie pytają, nie mówią, szybko się uczą i dostosowują.
  2. Są w czymś od nas lepsi i to okazują. Okazują lekką wyższość.

Na takie przejawy dominacji i pokazywanie lepszości trzeba się uodpornić, szczególnie wśród starszego pokolenia. Bycie lepszym od swojego kolegi z Europy bywa powodem do dumy, jednak nie jest to przejaw złośliwości.

 

Wdrożenie Turków do zespołu i onboarding

Turkowie aby wdrożyć się do nowego miejsca, muszą je najpierw poznać. Nie stanie się to poprzez siedzenie przy biurku, ale częściej poprzez chodzenie po biurze, krótkie rozmowy z kolegami i koleżankami, niezobowiązujące dyskusje i zaczepki. Jest to kultura wysokiego kontekstu, dlatego nie zawsze będą odbierać komunikaty, czy też pytać. Jeżeli damy im na to przestrzeń, to po zbadaniu tego środowiska będą bardzo skuteczni.

Natomiast jeżeli się ich od razu będzie chciało wtłoczyć w nasz „reżim” i posadzić przy biurku, to ten proces nie będzie tak sympatyczny. A pamiętajmy o tym, że jeżeli Turkowie nas lubią, to wtedy praca przebiega o wiele sprawniej i szybciej. Turcy lubią być doceniani i lubią doceniać innych. Bazują na zbudowanych więziach i relacjach.

Elementem klasycznego onboardingu jest nie tylko przygotowanie nowej osoby do pracy, ale też zespołu na nową osobę.

Celem jest przecież stworzenie jednego, sprawnego zespołu, więc obie strony muszą się siebie wzajemnie nauczyć. Ten proces będzie krótszy, jeżeli coś będziemy o sobie wiedzieć na starcie, zamiast bazować na stereotypach.

 

Czego się spodziewać po Turkach w roli klientów? 

 

Przede wszystkim możemy się spodziewać tego, że osoba z którą rozmawiamy, to niekoniecznie jest osoba, która może podjąć decyzje. Dlatego starajmy się rozmawiać z osobami, które są na równorzędnych nam stanowiskach.

Nie powinniśmy zbyt „cisnąć” naszego kolegi o odpowiedź czy decyzję, bo być może musi on najpierw uzyskać zgodę swojego przełożonego, a to nie zawsze jest proste.

Dlatego brak odpowiedzi od naszego tureckiego kolegi jest jego winą czy zaniedbaniem, tylko czeka sam na odpowiedź, a nie zawsze powie o tym wprost. Nie mają bowiem zwyczaju o tym, że sami informują o tym, że trzeba czekać. Zasada jest prosta – Turkom nie wyrzucajcie, że mogli zapobiec opóźnieniu, to nie będzie dobrze widziane.

Dobrze jest natomiast zadać pytanie „Co ja mogę zrobić, aby przyspieszyć proces decyzyjny?”. Być może wtedy osoba po drugiej stronie da nam taką informację, określi co można zrobić. Czy jest możliwy kontakt z szefem, czy jednak nie. Przyda się tu otwarte pytanie i słuchanie odpowiedzi.

 

Jakie są oczekiwania tureckich klientów?

Zazwyczaj odwrotne od tego, czego sami oczekują od siebie 😉 Czyli na spotkaniach powinniśmy być punktualni, przygotowani, znać odpowiedzi na większość pytań, natomiast po drugiej stronie niekoniecznie. Jeżeli spotykamy się w Turcji, to warto przyjąć tureckie zasady, jeżeli w Polsce – również.

Zmuszanie Turka do dostosowania się do nas jest nieskuteczne, nie sprawdza się w biznesie.

Bardziej opłaca się dostosować do ich sposobu komunikacji i kontaktu, który przecież jest bardzo przyjemny, tylko czasami rozwleczony w czasie.

 

Podejście do kobiet w biznesie

W międzynarodowych korporacjach te różnice są mniejsze niż w tradycyjnych biznesach, ale faktycznie jest tak, że kobiety zajmują niższe stanowiska jeżeli chodzi o zarządzanie. Dlatego, tak jak kilkanaście lat temu w Polsce, kobiety zaczynają zakładać własne działalności gospodarcze. W firmach szefują działom księgowym, technicznym, czy HR. natomiast jeżeli chodzi o działy stricte strategiczne czy decyzyjne, to są to mężczyźni. W firmach rodzinnych jest to najstarszy przedstawiciel danego rodu, założyciel danej firmy czy jego potomek.

Kobieta zarządzająca mężczyznami to nie jest częsta sytuacja, jest to głęboko zakorzenione kulturowo i z tym często trzeba walczyć.

Na szczęście powoli się to zmienia i ten stambulski model mam nadzieję będzie się rozprzestrzeniał.

 

Jaki są dobre i złe tematy na small talk z Turkami?

Znowu musimy tu podzielić Turcję na dwa regiony. Stambuł jest nowoczesnym miastem, spotkamy się tam z ludźmi wykszatłconymi i mniej tradycyjnymi, z którymi możemy rozmawiać prawie na każdy temat. Unikałbym mimo wszystko rozmów na tematy polityczne, jeżeli kogoś dobrze nie znam, bo nie wiem czy osoba po drugiej stronie wspiera obecny rząd, czy też niekoniecznie. U nas jest praktycznie dokładnie tak samo 😉

Warto poruszać tematy historyczne, geograficzne, kulturalne. Zauważać i doceniać zbieżności pomiędzy Polską a Turcją.

Można wymieniać się wskazówkami na temat wakacji czy też codziennego życia i pracy. To są takie normalne tematy, które swobodnie można poruszać. Turcy nie mają problemu z mówienie o swoim życiu prywatnym, dlatego warto z tego korzystać.

Czego absolutnie nie robić

Zgodnie ze wzorem brytyjskim, pod żadnym pozorem nie można żartować z władzy, czyli robić uwag na temat Kemala Atatürka. To jest największe faux pas jakie można sobie wyobrazić. To prosty sposób na to, żeby zrobić sobie z Turka wroga, jest to absolutne tabu. Dobrze jest jednak znać jego historię, to zostanie na pewno docenione.

 

Kluczowe wskazówki od Jacka

 

  1. Dowiedz się o Turcji tyle, ile możesz.

  2. Zaproś Turka na herbatę – i zapłać za nią!

  3. Pokaż najważniejsze rzeczy z polskiej perspektywy, jednak nie wywyższaj się.

  4. Omów zasady dot. komunikacji i szybko przejdź „na Ty”.

 

Kocham Turków (i Włochów) za to, że działamy podobnie, nasze spotkanie są długie i rozwleczone, jednak na moich tureckich partnerach ja się nigdy nie zawiodłem. Nawet jeżeli potrzebuję czegoś prywatnie, to nie zdarzyło mi się nigdy, żebym został pozostawiony sam z jakimś problemem. Zawsze byli dla mnie sympatyczni, myli i pomocny, ale też wymagający jeżeli o biznes chodzi.

 

Photo by Zeynep Sümer on Unsplash

Img
Nie przegap nowych treści! Bądź zawsze O Krok Do Przodu
Zapisz się na mój newsletter i otrzymuj powiadomienia o nowych artykułach i podcastach. Nie zapomnij potwierdzić subskrypcji klikając w maila, którego ode mnie dostaniesz - dopiero wtedy naprawdę znajdziesz się wśród odbiorców :-)

Skomentuj podcast

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

*