Strategie decyzyjne w globalnym świecie - OKDP 131

W miarę jak Polska staje się coraz poważniejszym globalnym graczem, rośnie też nasze apetyt na to, by zaznaczyć swoją obecność na międzynarodowej scenie. Chcemy mieć realny wpływ na decyzje w strukturach organizacji, których jesteśmy częścią, rozumieć mechanizmy, które nami rządzą, a także sami decydować w sposób świadomy i skuteczny.

Kiedy jednak wkraczamy na globalne boisko, stare zasady przestają działać. Prosta metoda „kopiuj-wklej” nagle zawodzi. Dlaczego? Ponieważ międzynarodowy kontekst całkowicie zmienia reguły gry oraz sposób, w jaki zapadają decyzje.

Aby lepiej zrozumieć te mechanizmy, rozmawiam z moją Gościnią Angeliną Bejgrowicz. Angelina jest założycielką i CEO AB – Global Connections. W swojej pracy łączy strategię, inteligencję kulturową i negocjacyjną, wspierając liderów i organizacje w trafnym odczytywaniu kontekstu oraz podejmowaniu skutecznych decyzji na rynkach globalnych. Jej podejście opiera się na autorskim modelu Global Intelligence.  Od ponad 11 lat żyje i pracuje w Brazylii, rozwijając doświadczenie na styku różnych kultur i modeli decyzyjnych. Współpracuje z międzynarodowymi organizacjami, w tym z firmami takimi jak EY, KPMG, Coty, Adient, SEBRAE i Thales. Jest autorką książki Inteligencja kulturowa: jak rozwijać kompetencje globalne i osiągać międzynarodowy sukces, wykładowczynią w Fundação Dom Cabral oraz konsultantką HSM.

Czego dowiesz się z tego odcinka:

• Jak wyglądała ucieczka z dwoma walizkami po marzenia do Brazylii?
• Z jakiego powodu żyjemy w złudzeniu racjonalności przy decyzjach?
• Dlaczego metody „kopiuj-wklej” zawodzą w międzynarodowym biznesie?
• Czym jest autorski model trójkąta kulturowego i jego trzy filary?
• Jakie są kluczowe różnice między niemiecką precyzją a brazylijską relacją?
• Dlaczego polscy menedżerowie zbyt szybko „strzelają bazuką w mrówkę”?
• Jak świadomie ważyć trade-offy oraz konsekwencje swoich wyborów?
• W jaki sposób oddzielać fakty od interpretacji w szumie informacji?
• Dlaczego warto sięgać po literaturę i kino zamiast suchych poradników?

Gdy będziesz słuchać tego odcinka, pomyśl o osobie, która też wysłuchałaby go z korzyścią dla siebie lub swojego zespołu i podziel się linkiem do nagrania.

Rozmowę możesz również zobaczyć na YouTube!

Co Ty na to o czym rozmawiamy? Napisz – w komentarzu tutaj na portalu, lub do mnie na LinkedIn.

Zapraszam Cię do zapisania się na newsletter i obserwowania profilu na LinkedIn. Subskrybuj też kanał O Krok Do Przodu na wybranej platformie i dziel się ze znajomymi.

Materiały i źródła wymienione w odcinku

Od marzenia do własnego biznesu w Brazylii

Angelina mieszka w Brazylii już od ponad 11 lat i prowadzi tam firmę AB Global Connections, wspierając liderów w podejmowaniu lepszych decyzji w złożonym świecie. Jak przyznaje, jej własna podróż była nieco inna niż wszystkie.

Już jako mała dziewczynka marzyła o Brazylii. Kiedy miała 28 lat, postanowiła pójść za głosem serca i zakończyć kontrakt w polskiej firmie. Z dwoma walizkami ruszyła szukać szczęścia na drugim końcu świata. Nie miała tam ani pracy, ani żadnych znajomych. Postawiła wszystko na jedną kartę. Ryzyko się opłaciło, znalazła pracę, zdobyła wizę na pobyt stały, a z czasem założyła własną firmę.

Dziś, jako konsultantka i „Adventure Seeker”, pomaga międzynarodowym biznesom odnaleźć się w Brazylii i w globalnym środowisku. Jak sama podkreśla, jej zainteresowanie tematem podejmowania decyzji wzięło się z własnych błędów.

Iluzja racjonalności i zderzenie z murami kultur

Przez lata Angelina była przekonana, że jej profesjonalne podejście jest uniwersalne i sprawdzi się wszędzie. Szybko jednak zderzyła się z rzeczywistością. Okazało się, że ludzie podejmują decyzje w oparciu o własne kryteria, które bywają diametralnie różne w zależności od miejsca na ziemi.

Choć z marketingu wiemy dobrze, że nasze decyzje rzadko bywają w 100% racjonalne, kluczem jest zrozumienie ukrytych filtrów, przez które patrzymy na świat. Coś, co w Polsce czy w Niemczech jest absolutną bazą, jak chociażby rygorystyczna minimalizacja ryzyka i skrupulatne planowanie, wcale nie musi zadziałać w Brazylii.

Polscy menedżerowie na międzynarodowej scenie

Na polskim rynku coraz większą popularnością cieszą się programy rozwojowe wspierające menedżerów w awansie na wyższy szczebel: Managing Up and Across, Influencing Internationally czy Building International Visibility. Ich celem jest przygotowanie liderów, którzy sukces mają już za sobą w warunkach polskich oddziałów, do płynnego przejścia w role międzynarodowe.

Nie każdy jednak wie, jak „naciskać odpowiednie guziki” na globalnym panelu sterowania, by sprawy szły do przodu. I tutaj pojawia się refleksja, którą Angelina zawarła w wydanej w tym roku polskiej wersji swojej książki – Inteligencja kulturowa. Jak rozwijać kompetencje globalne i osiągać międzynarodowy sukces.

Książka ta to fascynujące wprowadzenie do świata inteligencji kulturowej (CQ). To temat wielowymiarowy, dotykający biznesu, psychologii, filologii, filozofii, a nawet polityki. W epoce sztucznej inteligencji, która błyskawicznie dostarcza nam brakującą wiedzę twardą, największym deficytem współczesnych liderów nie jest brak danych, lecz nieumiejętność odczytywania kontekstów i interpretowania otaczającej rzeczywistości. AI nie podstawi nam pod nos naszej własnej interpretacji – tę musimy wypracować sami.

Nie popełniamy błędów decyzyjnych, dlatego że brakuje nam wiedzy, tylko dlatego, że nie potrafimy odczytywać kontekstów, w którym działamy. Nie potrafimy interpretować tego, co się dzieje wokół nas. I uważam, że to jest taka kompetencja, której sztuczna inteligencja nam nie dostarczy.

Trójkąt kulturowy: pierwszy wierzchołek – Kontekst

Aby uporządkować myślenie o decyzjach w świecie międzynarodowym, Angelina stworzyła autorski model trójkąta kulturowego. Składa się on z trzech kluczowych filarów, a pierwszym z nich jest kontekst.

Kontekst to pojęcie szerokie: obejmuje zarówno kulturę narodową, jak i unikalną kulturę organizacyjną danej firmy, jej historię, doświadczenia oraz normy społeczne.

Doskonale widać to w zderzeniu dwóch skrajnych kultur, z którymi Angelina często pracowała jako pomost międzykulturowy – niemieckiej i brazylijskiej:

• Niemcy operują w systemie opartym na precyzji i redukcji ryzyka. Nawet kosztem czasu menedżer musi mieć pełne dane, by udowodnić, że projekt jest solidny i bezpieczny.

• Brazylia funkcjonuje zupełnie inaczej. Tutaj fundamentalnym kryterium decyzyjnym jest relacja. Jak żartuje Angelina, żeby zrobić tu biznes, trzeba wypić mnóstwo kawy i odbyć wiele rozmów. Sam świetny produkt nie wystarczy – człowiek musi najpierw poznać partnera.

Co ciekawe, te podejścia potrafią się wzajemnie mocno dezorientować. Brazylijczyk, dbając o relacje i zasypując partnera mnóstwem informacji oraz spotkań, u Niemca może wywołać podejrzliwość („Dlaczego on tyle mówi? O co tu chodzi, skoro ja chcę konkretów?”).

Warto zatem zadać sobie fundamentalne pytanie: jakie są kryteria decyzyjne w środowisku, w którym działam? Zamiast myśleć wyłącznie o tym, czego my potrzebujemy w negocjacjach, spójrzmy na to, co jest ważne dla drugiej strony. I co ważne – nie bójmy się o to pytać. Kto pyta, nie błądzi, a pytanie wprost o kryteria decyzyjne i potrzeby drugiej strony to fundament zdrowej, dojrzałej kolaboracji.

Trójkąt kulturowy: drugi wierzchołek – Ja (Twoje własne filtry i trade-offy)

Kiedy mamy już opracowany kontekst, czas zejść głębiej – do drugiego wierzchołka trójkąta, czyli do nas samych.

Bardzo często popełniamy błąd, zakładając, że nasza perspektywa jest obiektywna. Tymczasem patrzymy na świat przez własne filtry. Co gorsza, w negocjacjach skupiamy się wyłącznie na pytaniu: „Czego ja chcę i czego potrzebuję?”. Jak trafnie podsumowuje to Angelina: „Świadome decyzje zaczynają się od świadomości własnych filtrów.” Rzadko zadajemy sobie trud, by zdefiniować nasze realne kryteria w danym momencie.

Świadome decyzje zaczynają się od świadomości własnych filtrów.

A kryteria te potrafią się zmieniać. W tym miesiącu priorytetem może być szybka gotówka (dla ratowania cash flow), w innym wyższa marża. Kluczem do świadomego przywództwa jest jasne ustalenie:

• Co jest moim must-have, a co nice-to-have?

• Na co absolutnie się nie zgodzę (no-go)?

Unikaj podejścia „bazuką w mrówkę”

Polscy menedżerowie w kontaktach międzynarodowych często popełniają błąd polegający na przeszacowywaniu tempa i siły oddziaływania. Działają z nastawieniem na szybki, natychmiastowy wynik, uruchamiając w tydzień wszystkie zasoby, „czary i uroki”. Kiedy po siedmiu dniach decyzji wciąż nie ma, pojawia się frustracja i poczucie porażki.

Tyle że horyzont planowania bywa po prostu zupełnie inny. W Brazylii budowanie relacji zajmuje miesiące (zgodnie z etosem człowieka, a nie tylko szyldem firmy). W Niemczech czy we Francji długie wewnętrzne debaty, konsultacje i uwzględnianie interesów różnych stron (np. związków zawodowych) to normalny proces systemowy, a nie „opieszałość”. Jeśli wchodzimy do gry, musimy pomnożyć oczekiwany czas przez odpowiednią wartość i zaplanować budżet – w tym podróże i obecność na miejscu. Biznesu w Brazylii nie da się załatwić przez telefon czy maila; tam trzeba wypić mnóstwo kawy i pokazać się osobiście.

Rachunek zysków i strat, czyli trade-offy

Każda decyzja niesie ze sobą tzw. trade-offy (rezultaty i konsekwencje):

• Styl amerykański (szybkie decyzje tu i teraz, testowanie w boju, poprawianie w trakcie): daje przewagę prędkości i wyprzedzenia konkurencji, ale niesie ryzyko błędów, których nie da się już naprawić.

• Styl niemiecki (maksymalna redukcja ryzyka, skrupulatna analiza, precyzja): minimalizuje pomyłki, ale może sprawić, że prześpimy idealny moment, bo konkurencja nas ubiegnie.

• Styl polski (silna tendencja do zabezpieczania się, unikania osobistego ryzyka i odpowiedzialności): wynika często z historycznych obaw przed byciem „kozłem ofiarnym”, jednak czasem opóźnia kluczowe decyzje.

Mądry lider potrafi świadomie zważyć te opcje na wadze, rozumiejąc zarówno pozytywne, jak i negatywne skutki każdego wyboru – niezależnie od tego, czy zdecyduje się na tak, czy na nie.

Trójkąt kulturowy: trzeci wierzchołek – Ty z drugim człowiekiem

Ostatni wierzchołek trójkąta to moment, w którym dzieje się najwięcej magii, ale też najwięcej komplikacji. To relacja „ja z drugim człowiekiem”.

Najczęstszym grzechem w komunikacji międzynarodowej jest bezrefleksyjne założenie, że druga strona myśli dokładnie tak samo jak my i kieruje się tymi samymi kryteriami. Kiedy Amerykanin prze do przodu, a partner z innej kultury szuka głębszego sensu długofalowych konsekwencji i precedensów, dochodzi do zgrzytów.

Nie negocjujemy samych suchych faktów – negocjujemy znaczenia i interpretacje.

Jak ogarnąć ten chaos? Trzy złote zasady na koniec:

1. Oddzielaj fakty od interpretacji. W dobie szumu informacyjnego i narracji w mediach kluczową umiejętnością jest odróżnienie tego, co wydarzyło się naprawdę, od naszej (lub cudzej) zideologizowanej interpretacji.

2. Zdefiniuj swoje kryteria decyzyjne. Zastanów się, co jest dla Ciebie najważniejsze w danym momencie (czas, relacja, minimalizowanie ryzyka, a może szybki zysk).

3. Sprawdzaj znaczenia z drugą stroną i pytaj wprost. Nie bój się zadać pytania: „Jakimi kryteriami decyzyjnymi się posługujecie?” lub „Co jest dla Was kluczowe w tym projekcie?”. Przełamanie tej wewnętrznej bariery buduje fundament pod prawdziwą, zdrową kolaborację.

Na koniec pamiętajmy o jednej ważnej rzeczy: nie mamy obowiązku adaptować się w nieskończoność. Poznawanie obcych kultur i budowanie mentalnego repertuaru jest fascynujące, ale nie oznacza zatracania własnej tożsamości czy wchodzenia w relacje, które stoją w sprzeczności z naszymi wartościami.

Szukaj inspiracji poza podręcznikami biznesowymi

Jeżeli chcesz naprawdę głęboko zrozumieć realia innych krajów (np. Brazylii), Angelina zachęca do wyjścia poza suche, instrumentalne poradniki biznesowe. Sięgaj po literaturę piękną i kino danego kraju. Czytaj autorów, którzy opowiadają o problemach i duszach swoich nacji. W przypadku Brazylii świetnym punktem wyjścia są klasyczne pozycje antropologiczne i socjologiczne przetłumaczone na język polski, takie jak „Panowie i niewolnicy” Gilberta Freire czy „Korzenie Brazylii” Sérgio Buarque de Holanda. Sięganie po różnorodne teksty oraz filmowe perspektywy – jak chociażby ekranizacje geopolitycznych dramatów pokroju „Magu z Kremla” Giuliano da Empoli – pozwala skutecznie uwrażliwić się na niuanse innych kultur.

Bo prawdziwe zrozumienie drugiego człowieka zaczyna się tam, gdzie kończą się algorytmy sztucznej inteligencji, a zaczyna prawdziwa, ludzka wrażliwość.

Global DISC™

Nie pozwalajmy, by stereotypy przesłaniały nam realnego człowieka i faktyczną relację. Nie każdy Niemiec będzie kierował się wyłącznie rygorystyczną precyzją i nie każdy Brazylijczyk będzie luźno podchodził do kwestii czasu.

Jeśli chcesz te obszary precyzyjnie nazwać, skwantyfikować i zmierzyć, istnieją do tego odpowiednie narzędzia. W naszej codziennej pracy korzystamy z Global DISC™ – rozwiązania, które genialnie łączy poziom kultury i kontekstu z indywidualnymi cechami danej osoby (tym, kim jesteś i co Ci pasuje).

• Dla HR-owców, trenerów biznesu i konsultantów międzykulturowych: serdecznie zapraszam do certyfikacji w tym narzędziu (prowadzimy ją w Polsce, po polsku lub po angielsku).

• Dla zespołów i liderów w organizacjach: z przyjemnością przeprowadzimy dla Was taki proces jako firma ETTA. Go Global. Nasze dotychczasowe projekty pokazują, że największa moc tkwi właśnie w wyjściu poza ogólne informacje o kulturze – dokładnie tak, jak zachęcała Angelina: od odczytania kontekstu, przez świadomość własnych potrzeb, aż po budowanie dojrzałej interakcji.

Zapraszam!

Photo by Matheus Câmara da Silva on Unsplash