Jak zdobyłam Szwecję - OKDP 128

Szwecja jawi się wielu przedsiębiorcom jako rynek niezwykle atrakcyjny, ale też wyjątkowo hermetyczny. Wejście na niego wymaga nie tylko doskonałej usługi, ale przede wszystkim głębokiego zrozumienia tamtejszej kultury biznesowej, w której decyzje zapadają powoli, a zaufanie zdobywa się miesiącami. O tym, jak wygląda zderzenie z tą rzeczywistością, jak od zera zbudować tam silną pozycję oraz dlaczego w Szwecji trzeba schować polską dumę do kieszeni, rozmawiamy z moją Gościnią Aleksandrą Gierdziejewską – ekspertką, która od ponad 20 lat żyje w Szwecji, a od lat z sukcesem współtworzy tam holding budowlany.

Czego dowiesz się z tego odcinka:

• Jak wygląda zderzenie z kulturą absolutnej równości i dlaczego w Szwecji warto schować tradycyjną hierarchię do kieszeni
• Dlaczego szwedzkie relacje prywatno-zawodowe mogą uciąć się z dnia na dzień i jak nie ulec złudzeniu trwałej przyjaźni
• Kiedy szwedzka cisza oznacza brak zainteresowania, a kiedy jest po prostu naturalną częścią tamtejszej kultury biznesowej
• Jak krok po kroku przebić się przez hermetyczny rynek dzięki złotej zasadzie „start small” i dowożeniu projektów na zastępstwo
• Dlaczego polska operatywność i szybka akcja-reakcja bywają w Szwecji odbierane jako szkodliwa samowolka
• Jak profesjonalnie ustrukturyzować spotkanie biznesowe ze Szwedami za pomocą agendy, roli moderatora i pisemnego podsumowania
• Jak zmieniło się postrzeganie Polaków w Skandynawii i dlaczego czas odrzucić historyczne kompleksy w relacjach partnerskich

Gdy będziesz słuchać tego odcinka, pomyśl o osobie, która też wysłuchałaby go z korzyścią dla siebie lub swojego zespołu i podziel się linkiem do nagrania.

Rozmowę możesz również zobaczyć na YouTube!

Co Ty na to o czym rozmawiamy? Napisz – w komentarzu tutaj na portalu, lub do mnie na LinkedIn.

Zapraszam Cię do zapisania się na newsletter i obserwowania profilu na LinkedIn. Subskrybuj też kanał O Krok Do Przodu na wybranej platformie i dziel się ze znajomymi.

Materiały i źródła wymienione w odcinku

Spontaniczny wyjazd i pierwsze zderzenie z kulturą równości

Moja przygoda ze Szwecją zaczęła się od absolutnego spontanu ponad 20 lat temu. Decyzję o przeprowadzce podjęłam dosłownie w jeden dzień podczas majówki, a pierwszego czerwca byłam już na miejscu z dziećmi – bez planu B, bez pracy i bez znajomości języka szwedzkiego czy angielskiego. Dzięki determinacji szybko znalazłam zatrudnienie w hotelarstwie, które było moim wykształceniem. To tam przeżyłam swój pierwszy, ogromny szok kulturowy.

Przyjechałam ze świata bardzo hierarchicznego, w którym na widok dyrektora stawało się niemal na baczność. W Szwecji nagle zderzyłam się z kulturą absolutnej równości. Na początku musiałam schować dumę do kieszeni, bo jako osoba z obcego kraju nie mogłam od razu pracować na stanowisku menedżerskim. Szybko jednak zrozumiałam, że dla Szwedów stanowisko nie ma znaczenia – liczy się to, jakim jesteś człowiekiem.

Szwedzki mur i iluzja trwałych relacji

Szwedzi są niezwykle mili i serdeczni, ale jednocześnie budują wokół siebie gruby mur. Aby się przez niego przebić, trzeba ciężko pracować i regularnie dowozić obiecane rezultaty. Kiedy po pewnym czasie zaczęłam być zapraszana na wesela czy prywatne imprezy rodzinne moich szwedzkich współpracowników, byłam przekonana, że zbudowałam z nimi trwałe przyjaźnie.

Rzeczywistość zweryfikowała to w momencie mojego powrotu do Polski. Relacje, które wydawały się głębokie, ucięły się z dnia na dzień. To była kolejna ważna lekcja kulturowa: w Szwecji relacje prywatno-zawodowe funkcjonują świetnie, ale głównie wtedy i dopóki, gdy fizycznie jesteś w nich obecny i dzielisz z tymi ludźmi codzienność.

Od zera do holdingu budowlanego na pięciu rynkach

Po powrocie do kraju mój los ponownie związał się ze Szwecją, gdy poznałam Mariusza – wizjonera, który zaprosił mnie do budowy od zera firmy geodezyjnej na rynku szwedzkim. Choć mieliśmy świetnych, doskonale wykształconych w Polsce geodetów, przebicie się przez tamtejszy hermetyczny rynek zajęło nam prawie półtora roku. Szwedzi w pierwszej kolejności zawsze wybierają rodzime firmy. Wysyłanie setek zimnych maili nie przynosiło żadnego skutku, ponieważ tamtejsza kultura biznesowa po prostu ignoruje tego typu wiadomości od nieznanych, zagranicznych podmiotów.

Przełomem okazał się prestiżowy projekt w Göteborgu – budowa wieży Karlatornet, jednej z najwyższych w Skandynawii. Weszliśmy tam na zasadzie zastępstwa i dowieźliśmy zadanie perfekcyjnie. To był nasz projekt pilotażowy, który otworzył nam drzwi do kolejnych kontraktów i pozwolił zbudować bezcenne zaufanie. Z czasem, na bazie sukcesu firmy geodezyjnej (Horizontal Plan), stworzyliśmy holding budowlany oferujący pełen pakiet usług – od geodezji, przez roboty ziemne, aż po konstrukcje betonowe, rozwijając działalność na pięciu europejskich rynkach.

„Start small” – złota zasada budowania wiarygodności

Wchodząc do Szwecji, nie ma szans na to, by zacząć współpracę od razu od wielkiego kontraktu. Trzeba zacząć od małych kroków i wykazać się dużą pokorą. Szwedzi muszą nas najpierw sprawdzić. Doskonałą taktyką jest oferowanie gotowości do wejścia „na zastępstwo” – kiedy ich ludzie chorują lub na budowie pojawia się nagły kryzys. My zawsze utrzymywaliśmy rezerwowych pracowników gotowych do wejścia na projekt z dnia na dzień. Gdy Szwedzi widzieli, że ratujemy im sytuację i robimy to bezbłędnie, bariera nieufności błyskawicznie znikała.

Spotkania biznesowe w Szwecji: Struktura ponad spontaniczność

Polski biznes często opiera się na emocjach, spontaniczności i chęci szybkiego domykania transakcji. W Szwecji takie podejście prowadzi jedynie do frustracji.

Na początku naszej drogi wielokrotnie wychodziliśmy ze spotkań zachwyceni – rozmowy były niezwykle serdeczne, miłe, pełne uśmiechów. Byliśmy pewni, że mamy „deal”. Tymczasem po drugiej stronie nie działo się absolutnie nic. Z czasem zrozumiałam, że szwedzkie spotkanie wymaga żelaznej struktury:

• Jasna agenda: Każde spotkanie musi mieć spisane punkty, które realizuje się krok po kroku.

• Moderator: Potrzebna jest osoba, która pilnuje planu i stawia „kropkę nad i”.

• Ustne podsumowanie na koniec: Trzeba głośno nazwać, kto, kiedy i za jaki kolejny krok odpowiada.

• Pisemny follow-up: Konieczne jest wysłanie maila podsumowującego ustalenia. Bez tego Szwedzi uznają, że spotkanie było jedynie miłą wymianą informacji, a nie początkiem współpracy.

Konsensus, który wymaga czasu

W Polsce decyzje zapadają szybko i hierarchicznie – szukamy na spotkaniu szefa, bo to on decyduje. W Szwecji proces ten wygląda zupełnie inaczej. Niezależnie od tego, czy rozmawiasz z właścicielem firmy, czy kierownikiem projektu, decyzje i tak będą podejmowane wspólnie, na drodze konsensusu.

To oznacza, że procesy decyzyjne mogą ciągnąć się tygodniami, a nawet miesiącami. Najgorsze, co można wtedy zrobić, to wysłać ponaglający mail po dwóch dniach. Szwedzi tego nienawidzą. Cierpliwość i uszanowanie ich procesu zespołowego to absolutny fundament sukcesu na tym rynku.

Gdy polska operatywność zderza się ze szwedzkim konsensusem

Zarządzanie projektami w środowisku wielokulturowym to nieustanne balansowanie pomiędzy różnymi stylami działania. W Polsce niezwykle cenimy sobie operatywność, szybkość reakcji i to, co nazywamy „akcją-reakcją”. Kiedy pojawia się problem, polski specjalista czuje presję, by natychmiast go rozwiązać i zapobiec przestojom. W Szwecji to samo zaangażowanie może zostać odebrane zupełnie inaczej.

Przekonaliśmy się o tym na jednym z naszych placów budowy. Nasi geodeci mieli zaplanowaną nocną pracę przy mierzeniu podczas wylewania betonu. W ostatniej chwili okazało się, że beton nie dojedzie. Polski kierownik, chcąc uniknąć marnowania czasu i generowania strat, podjął samodzielną decyzję o skierowaniu zespołu do innych, alternatywnych zadań, których nie trzeba było konsultować. Z polskiej perspektywy: doskonałe, gospodarne zarządzanie kryzysowe. Rano jednak odebraliśmy telefon ze Szwecji z pretensjami – dlaczego decyzja została podjęta samodzielnie, bez czekania na kontakt i wspólnego omówienia sytuacji.

Dla nas przestój był marnotrawstwem, dla nich – samowolne działanie było złamaniem zasady wspólnego frontu. Szwedzi nie chcieli narzucać swojej woli; oni po prostu potrzebowali przegadać sytuację ze wszystkimi zaangażowanymi w projekt stronami, aby wypracować wspólny horyzont działań. Ta lekcja nauczyła mnie, że czasami lepiej zaakceptować kilkugodzinny przestój i dać partnerom czas na konsensus, niż dociągać projekty na własną rękę. W Szwecji pośpiech i niecierpliwość mogą kosztować utratę kontraktu.

Szwedzka cisza – brak kultury czy specyfika rynku?

Jednym z najbardziej frustrujących zjawisk dla osób rozpoczynających biznes ze Szwedami jest tzw. szwedzka cisza. W Polsce jesteśmy przyzwyczajeni do jasnych komunikatów – nawet odmowa typu „dziękuję, nie jesteśmy zainteresowani” jest dla nas standardem, który zamyka temat. Szwedzi rzadko odpowiadają na oferty, które ich w danym momencie nie interesują. Nie wynika to z braku wychowania, ale z ich specyfiki kulturowej.

Nawet przy zaawansowanych projektach partnerskich można zderzyć się z nagłym brakiem kontaktu, co bywa trudne do zaakceptowania.

Od taniej siły roboczej do równego partnera

Perspektywa postrzegania Polaków w Szwecji przeszła w ciągu ostatnich dwóch dekad gigantyczną ewolucję. Gdy wyjeżdżałam tam 20 lat temu, świadomość na temat Polski była znikoma – zdarzało się, że musiałam pokazywać młodym Szwedom nasz kraj na mapie. Kojarzyliśmy się głównie z pracami sezonowymi przy zbiorze owoców lub z prostymi usługami budowlanymi.

Dziś sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Szwedzi coraz częściej widzą w nas dojrzałych partnerów biznesowych, a nie jedynie tańszą alternatywę. Istotnym, choć tragicznym punktem zwrotnym w tej percepcji był wybuch wojny w Ukrainie, kiedy postawa Polski i nasza sprawność organizacyjna rzuciły nowe światło na naszą pozycję w Europie.

Równolegle rozwija się nasza rodzima gospodarka – polskie miasta dynamicznie pną się w europejskich rankingach rozwoju, a nasza infrastruktura, czystość i poziom bezpieczeństwa regularnie wprawiają w zachwyt odwiedzających nas obcokrajewców. Jako Polacy powinniśmy odrzucić historyczne kompleksy i śmielej wchodzić w relacje partnerskie ze skandynawskimi sąsiadami.

Biznesowy GPS między Polską a Szwecją

Po latach intensywnej pracy operacyjnej w branży budowlanej, postanowiłam zrobić krok wstecz i wykorzystać swoje unikalne doświadczenie w nowej roli. Moim celem jest pomaganie firmom w bezpiecznym nawigowaniu pomiędzy rynkiem polskim a szwedzkim. Chcę działać jak biznesowy GPS – tłumaczyć niuanse, ostrzegać przed kulturowymi pułapkami i budować mosty zrozumienia.

W codziennej pracy menedżerowie często nie doceniają różnic kulturowych, traktując je jako „miękkie” i mało istotne tematy. W rzeczywistości są one potężnym akceleratorem biznesu. Aby lepiej wspierać przedsiębiorców, analizuję te zależności na bazie metodologii Erin Meyer i jej „Mapy kulturowej”, precyzyjnie rozkładając na czynniki pierwsze różnice w komunikacji, podejmowaniu decyzji czy budowaniu zaufania między Polakami a Szwedami.

Zasady gry planszowej, czyli jak zacząć współpracę ze Szwedami

Gdybym miała dać wskazówkę osobom, które planują wejść na rynek szwedzki lub już na nim pracują, brzmiałaby ona tak: poznaj zasady gry.

Szwecja to rynek wymagający cierpliwości, ale oferujący w zamian niezwykle stabilne, oparte na wzajemnym szacunku i rzetelności relacje biznesowe. Warto poświęcić czas na to, by nauczyć się w nie grać. Nie zawsze to co działa u Ciebie na rynku będzie działało w Szwecji, więc trzeba wziąć dużą poprawkę, że Twoje zachowania mogą być tam źle odebrane.

 To nie tylko do Szwecji się odnosi, ale przy jakiejkolwiek współpracy międzynarodowej  zrozumienie tej drugiej strony jest istotne, bo jak nie będziesz rozumiał tego co się dzieje na ich rynku to mogą bardzo szybko wyeliminować i zrzucić cię z tego pola gry.

Photo by on Unsplash