Sztuka prezentacji w różnych kulturach - OKDP 094

Prezentowanie samo w sobie może być wyzwaniem, może być ekscytujące, a co dopiero jeśli prezentujemy osobom z innych krajów, z innych kultur. Jak wtedy skutecznie przekonywać? Jak wtedy skutecznie ściągać zainteresowanie naszych odbiorców?

O tym dzisiaj rozmawiam z Małgorzatą Miętkiewicz.

 

Czego dowiesz się z tego odcinka:

• Jak kultura wpływa na styl prezentowania
• Czym różni się odbiór prezentacji w USA, Niemczech, Skandynawii i Azji
• Jak dopasować treść i formę do międzynarodowej publiczności
• Co mówi Hofstede i Erin Meyer o komunikacji międzykulturowej
• Jak budować autorytet i zaangażowanie w różnych kulturach
• Kiedy stosować humor, storytelling, a kiedy konkrety
• Dlaczego niektóre kultury nie zadają pytań i co z tym zrobić
• Jak podejście do czasu wpływa na długość i strukturę prezentacji

 

Gdy będziesz słuchać tego odcinka, pomyśl o osobie, która też wysłuchałaby go z korzyścią dla siebie lub swojego zespołu i podziel się linkiem do nagrania.

 

Podziel się swoimi przemyśleniami – tutaj na portalu, lub na naszym profilu na LinkedIn.

Zapraszam Cię do zapisania się na newsletter i obserwowania profilu na LinkedIn. Subskrybuj też kanał O Krok Do Przodu na wybranej platformie i dziel się ze znajomymi.

 

---

Materiały i źródła wymienione w odcinku

---

 

Jak przekonywać różne kultury?

Dzisiejszy temat w dużej mierze oparty będzie na różnych obserwacjach i doświadczeniach, dotyczących nie tylko samego prezentowania i bycia mówcą, lecz także prezentowania w kontekście międzykulturowym. Wchodzimy tu w obszar odbiorców — uczestników spotkań reprezentujących różne wzorce kulturowe i mających odmienne oczekiwania wobec osoby prezentującej.

 

Skuteczność i efekty prezentacji

W tym wszystkim chodzi o to, by prezentacja nie tylko się podobała, ale przede wszystkim — by odniosła zamierzony skutek. Gdy prezentujemy w kontekście biznesowym, robimy to z określoną intencją. Chcemy, aby to, co pokazujemy, było przekonujące, by w jakiś sposób „złapało” naszych odbiorców — zarówno za serca, jak i za umysły. Okazuje się jednak, że w różnych krajach efekt ten można osiągać na różne sposoby.

W środowisku biznesowym zwykle chodzi o skuteczność: o przekonanie do swojego pomysłu, udane negocjacje, zdobycie zaufania partnera biznesowego — mówiąc kolokwialnie — o to, żeby „kupił” naszą ideę. Zależy nam na jego sympatii i akceptacji dla naszych inicjatyw, planów wdrożeniowych czy budżetów na działania i projekty. A więc w grę wchodzi nie tylko aspekt emocjonalny, ale również bardzo konkretny, przyziemny i pragmatyczny.

O przygotowaniu prezentacji 

Kiedy myślimy o prezentowaniu, często koncentrujemy się na tym, co dzieje się podczas samej interakcji między nami — jako osobami prezentującymi — a naszą publicznością. Tymczasem cały proces zaczyna się znacznie wcześniej.

W sytuacjach wystąpień publicznych, gdy wyobrażamy sobie prezentację, skupiamy się głównie na naszej roli jako mówcy, speakera, prezentera. Jednak przygotowanie zaczyna się dużo wcześniej — już na etapie strategicznego planowania: co właściwie chcę przekazać tym ludziom? Mówimy więc o planowaniu na kilku poziomach.

Trzy poziomy przygotowania prezentacji

Po pierwsze — treść. To wydaje się oczywiste: co zamierzam przedstawić, co chcę przekazać mojej widowni.

Po drugie — forma, która jest równie istotna. Chodzi o to, jak przedstawię swój pomysł, jak go „sprzedam”: czy skondensuję go w pigułce, ile mam czasu, by zaprezentować swoje idee, jak do tego podejdę, jakich argumentów użyję — bardziej „z głowy”, czyli racjonalnych, czy bardziej „z serca”, czyli emocjonalnych.

Po trzecie — rola. Z metapoziomu warto przyjrzeć się sobie jako mówcy: jak podejdę do budowania zaufania i relacji z publicznością, jak zbuduję swoją pozycję i autorytet, by słuchacze chcieli mnie słuchać, podążać za mną i angażować się. Ale też — co ważne — by po prezentacji poszły za tym konkretne, strategiczne decyzje, o których wcześniej wspominałyśmy. Innymi słowy: czego oczekują moi słuchacze? W jaką rolę powinienem/powinnam wejść? Jak chcę się pozycjonować w tym gronie?

Warto z tego ostatniego poziomu spojrzeć również z perspektywy słuchacza. Czyli nie tylko patrzeć na prezentację z własnej strony jako mówcy, ale wczuć się w odbiorców: czego oni mogą ode mnie oczekiwać? Dobrze jest też zastanowić się, czego oczekuje ode mnie publiczność jako od speakera. Czy mam ich poprowadzić, poinstruować, jaka będzie formuła spotkania, czego będę oczekiwać lub o co poproszę w trakcie lub po prezentacji?

Z kolei kiedy to my jesteśmy odbiorcami prezentacji, również warto postawić sobie pytanie: jak najlepiej się zachować? Jakie mogą istnieć kulturowe oczekiwania względem nas jako słuchaczy? Bo to wcale nie musi być oczywiste — szczególnie w kontekście międzykulturowym.

 

Humor i anegdoty w różnych kulturach

Kiedy przygotowywałam się do wystąpień w roli keynote speakerki, miałam taki zwyczaj, żeby wkomponować w to wystąpienie trochę żarcików, dowcipów, może sucharów. Zwykle bardzo dobrze „lądowały” u amerykańskiej publiczności. Był taki mały rechocik na sali, rozluźnienie. I było też takie poczucie zrozumienia – tak, to jest swój człowiek, to jest ktoś, kto naprawdę umie robić prezentację.

Zdarzył mi się też keynote dla publiczności niemieckiej. Zauważyłam, że oni na te żarciki, dowcipy nie bardzo reagują, ale za to pobudza ich na przykład anegdota z mojego doświadczenia – taka już bardziej biznesowa, w innym klimacie.

Tak sobie właśnie myślę, że znając wymiary kultury, dysponując wiedzą międzykulturową, można o wiele lepiej nawigować także poprzez potrzeby i oczekiwania tej publiczności.

 

Wymiary kultury

Warto oprzeć się na dwóch teoriach kultury, chyba najczęściej wykorzystywanych w środowisku biznesowym — Gerta Hofstede i Erin Meyer. To dwie różne perspektywy: holenderska i amerykańska — na badania międzykulturowe.

Myślę, że wskazówek możemy szukać właśnie w wymiarach kultury. Na przykład u Hofstede mamy wymiar indywidualizm vs. kolektywizm, czyli to, na ile warto akcentować swoje własne sukcesy, osiągnięcia, swoją moc, a na ile opieramy się na grupie.

 

Kultury indywidualistyczne

Wspomniałaś kulturę amerykańską, skrajnie indywidualistyczną — tam nacisk na sprzedawanie siebie, na budowanie własnej marki osobistej, jest bardzo duży. W dobrym tonie jest mówić z dużą pewnością siebie, ze swadą, o swoich umiejętnościach i osiągnięciach, a także o tym, co jestem w stanie dla Was zrobić, jeżeli „kupicie” mnie i mój pomysł.

 

Kultury kolektywistyczne

Natomiast w kulturach kolektywistycznych — patrzymy tu na Azję, Japonię, ale też na kultury skandynawskie w tym aspekcie — ważne jest położenie akcentu na grupę. W lepszym tonie jest mówienie o tym, co osiągnął zespół, co my jako team zbudowaliśmy czy osiągnęliśmy. Chodzi o wspólny dorobek: ja jako reprezentant grupy, członek zespołu, przynależny do większego kolektywu. To my wspólnie coś obiecujemy, to my chwalimy się wspólnymi osiągnięciami.

Ten aspekt — indywidualizm vs. kolektywizm — już może nas trochę nakierować. Czy powinniśmy akcentować bardziej własne mocne strony, czy raczej atuty grupy, do której należymy: naszego teamu, zespołu, załogi.

 

Polacy na osi indywidualizm–kolektywizm

My, jako Polacy, tradycyjnie jesteśmy tutaj gdzieś pośrodku. Z jednej strony — podziwiamy indywidualną umiejętność prezentacji, lekkość przemawiania. Z drugiej — pojawia się pytanie: czy ta osoba będzie dobrym członkiem zespołu? Czy nie będzie zbyt nastawiona na rywalizację, zamiast myśleć o zachowaniu dobra ogółu, dobra zespołu przy okazji?

Warto też wspomnieć, że często porównujemy się z Amerykanami — czasem mamy wręcz kompleksy na ich tle, typu: „Oni tak pięknie przemawiają”.

 

Jak prezentują Amerykanie? 

Toastmasters, TEDx-y, cała tradycja storytellingu, czyli budowania odpowiedniej narracji, opowiadania poprzez historię, angażowania publiczności poprzez opowieść — to jest coś, co faktycznie można od Amerykanów podpatrywać i fragmentarycznie przemycać do naszych prezentacji.

Jednak uważajmy z takim kopiowaniem 1 do 1, bo te konteksty kulturowe, oczekiwania kulturowe, są różne. Ale warto się inspirować, warto podpatrywać dobre wzorce.

My często z takim podziwem mówimy o Amerykanach.

Tyle osób powtarza: „Oni tak lekko przemawiają, mają łatwość prezentowania”. Oczywiście — są native speakerami, mówią często w swoim ojczystym języku, czyli po angielsku, co już daje im pewną przewagę. Ale pamiętajmy też, że Amerykanie uczą się tego od najmłodszych lat.

 

Prezentowanie od najmłodszych lat

Kolega Amerykanin mówił mi, że oni mają taki przedmiot szkolny — już właściwie od szkoły średniej czy właśnie w college’u, na studiach — gdzie przez semestr albo wręcz przez rok uczą się sztuki prezentowania, sztuki przemawiania publicznego. Każde jakieś odczytanie referatu w Stanach to duże wydarzenie — okazja do tego, żeby wyjść na środek i ćwiczyć się w tej roli mówcy. Oni mają to naprawdę świetnie opanowane, także dlatego, że system edukacji i samo społeczeństwo — w ramach tego indywidualizmu — oczekuje, że jeśli ktoś ma być dobrze przygotowany do dorosłego życia, do osiągania sukcesów, to musi być perswazyjny, pewny siebie. Okazji do ćwiczenia i doskonalenia tego rzemiosła jest tam mnóstwo — na każdym kroku.

Dlatego kiedy w ETTA prowadzimy treningi na temat influencing and presenting across cultures, najczęściej fokusujemy się jednak na tym zachodnim stylu. Bo kiedy gramy do krajów wschodu, tam liczy się coś innego niż ta perswazja i „showmeństwo”.

 

Krzywa uwagi – czego oczekują słuchacze?

Wracając do Amerykanów — dotknęłyśmy ich sposobu przemawiania, ale też ich oczekiwania jako słuchaczy będą zupełnie inne, i to jest też ciekawe. Przebadano międzykulturowo, jaka jest tzw. krzywa uwagi. Gdybyśmy miały skontrastować Amerykanów, Polaków i Niemców — Amerykanie najszybciej się nudzą. Są nastawieni na humor, rozrywkę, na to, że mają być zabawiani i angażowani jako publiczność.

Tutaj faktycznie dowcipne historie i anegdotki będą w cenie. Oczekują, że konkretne informacje będą przemycane w pigułce, raz na jakiś czas, ale że całość będzie przerywana, okraszana, przetykana lżejszymi treściami — tak, by mogli odpocząć przed kolejną dawką informacji. Krzywa uwagi Amerykanów to 30 minut.

 

Dystans władzy a styl prezentacji

Przechodzimy do dystansu władzy według Gerta Hofstede, czyli do pytania, jak buduje się autorytet lidera — a pośrednio także mówcy. Bo w sytuacji prezentowania mówca staje się tymczasowym liderem, skupiającym na sobie uwagę innych. Mówimy tu o kulturach bardziej i mniej hierarchicznych.

 

Kultury hierarchiczne

W kulturze hierarchicznej, na przykład w Indiach, bardzo cenieni będą mówcy, którzy są szanowani, elokwentni, potrafią podkreślić swój prestiż, status, pozycję społeczną.

W społeczeństwach takich jak Indie, gdzie hierarchia odgrywa istotną rolę, szacunek naturalnie podąża za tym, kto znajduje się wyżej w tej strukturze.

Warto więc podkreślać swoją pozycję, bo zewnętrzne oznaki statusu od razu sygnalizują uczestnikom spotkania, kto w tej sali konferencyjnej cieszy się najwyższym autorytetem.

 

Kultury egalitarne

Dla kontrastu — w płaskiej hierarchicznie, bardzo egalitarnej i demokratycznej Skandynawii — mówca ma być „jednym z nas”. Zarówno lider, jak i prezenter powinien pełnić rolę facylitatora: angażować uczestników, zadawać pytania, prowokować do refleksji. To nie ma być wykład ex cathedra, ale zaproszenie do otwartej dyskusji i burzy mózgów.

Liczy się równy wkład każdego członka grupy.

W takim kontekście prezentacja staje się bardziej wspólnym, kolektywnym wysiłkiem — ćwiczeniem ze sztuki dialogu. Natomiast w społeczeństwach hierarchicznych dominuje forma bardziej wykładowa, podawcza.

 

Status i miejsce w hierarchii

Warto mieć w głowie te różnice dotyczące podkreślania statusu i miejsca w hierarchii, bo to przekłada się również na sytuacje prezentacyjne. W kulturach bardziej hierarchicznych może pojawić się cały rytuał, pewien ceremoniał związany z otwarciem spotkania, z przedstawieniem mówcy, z eksponowaniem i poszanowaniem hierarchii uczestników. Może to dotyczyć również kolejności zabierania głosu: kto mówi pierwszy, kto w ogóle może mówić, a kto nie.

Na przykład w kulturach azjatyckich obowiązuje złota zasada — nie zabiera się głosu nieproszenie. Osoby o niższym statusie czekają, aż ktoś wyżej w hierarchii udzieli im głosu, niejako „wywoła do tablicy”.

 

Niuanse kulturowe

Warto zwracać uwagę na takie niuanse i mieć je z tyłu głowy.

Jeśli prezentuję np. do publiczności z krajów azjatyckich i dziwię się, że nie ma pytań ani komentarzy, że nikt nie chce się odnieść do mojej prezentacji — być może to nie brak zaangażowania, tylko przejaw kulturowych norm.

Warto się do tego przygotować wcześniej. Może reakcja nie będzie tak entuzjastyczna jak wśród publiczności amerykańskiej, gdzie każdy chętnie dorzuca swoje trzy grosze i zaznacza swoją obecność. Czasem trzeba więc troszkę „szkolnie” wywołać do odpowiedzi — albo jeszcze przed spotkaniem zadbać o agendę i komfort uczestników, np. poprzez komunikat: „Bardzo zależy mi na tym, żebyśmy po mojej prezentacji podyskutowali. Czekam na wasze pomysły, śmiało się odzywajcie”.

To jest ten znak, ta zachęta, że odezwanie się będzie w dobrym tonie — bo my jako mówcy i gospodarze spotkania tak właśnie formułujemy nasze oczekiwania wobec publiczności.

 

Emocjonalna ekspresja w kulturach 

Emocjonalna ekspresja — co jest dobrze widziane w różnych kulturach? W kulturach południowoeuropejskich, śródziemnomorskich mamy do czynienia z bardziej żywiołową ekspresją i większym dążeniem do interakcyjności. Na przykład podczas spotkań z Francuzami, Hiszpanami czy Włochami często spotykałam się z tym, że pojawiał się podniesiony głos. Co wcale nie świadczyło o polemice — raczej o ożywieniu. Świetny pomysł? Od razu jest potrzeba skomentowania na bieżąco.

W środowisku włoskim przerywanie, wchodzenie w słowo — to nie jest nic irytującego ani oznaka braku szacunku. Wręcz przeciwnie, to oznaka zainteresowania: to, co mówisz, tak bardzo mnie porusza, że muszę się do tego odnieść natychmiast. Nie czekam na swoją kolej, nie podnoszę ręki — reaguję od razu, bo jestem zaangażowany.

To zupełnie inne nawyki niż te promowane w Polsce czy w Europie Północnej, gdzie dominuje zasada: zgłoś się do odpowiedzi, poczekaj cierpliwie na swoją kolej.

 

Cisza po prezentacji — uprzejmość czy brak zaangażowania?

Przypominam sobie przykład z własnego życia — przykład współpracy polsko-niemieckiej. Miałam do czynienia ze spotkaniem, podczas którego prezentowali Niemcy dla polskiej publiczności. Sama prezentacja była dosyć formalna, zawierała dużo konkretów, solidną dawkę wiedzy. Co jakiś czas niemieccy mówcy upewniali się, czy są jakieś pytania albo komentarze na bieżąco. Te pytania były rzucane raczej w stylu: „Czy potrzebujemy jakiegoś przerywnika, doprecyzowania?” — ale pytania nie padały.

Dopiero na koniec prezentacji, po całym wystąpieniu, zaplanowano otwartą sesję Q&A — pytań i odpowiedzi. I wtedy Niemcy, już lekko skonsternowani, po raz kolejny pytają, czy są jakieś pytania… a tutaj głucha cisza. Wśród Polaków: wzrok po sobie, wzrok w notatki, nagłe zainteresowanie czymś innym — taki znany ze szkoły mechanizm unikania kontaktu wzrokowego, żeby „nie mnie”.

Później rozmawiałam z tymi Niemcami po spotkaniu — i ta sytuacja została przez nich odebrana bardzo negatywnie. W kulturze niemieckiej w dobrym tonie jest zadać pytanie. Jeżeli go nie zadajesz, to oznacza, że: albo nie słuchałeś i nic nie zrozumiałeś, więc nie potrafisz się odnieść do tego, co było prezentowane; albo, co nie wiadomo, czy gorsze — wszystko zrozumiałeś, ale ci nie zależy. Nie jesteś zaangażowany, nie masz w sobie tej motywacji, żeby zadać pytanie, wejść w jakąś dyskusję.

Dla niemieckich mówców taka cisza może być bardzo zniechęcająca — bo wygląda to trochę tak, jakby po drugiej stronie nikogo nie było.

 

Indukcja vs. dedukcja — różne style argumentacji w kulturach

Bym powiedziała najchętniej: to zależy. Bo kiedy mówimy o formułowaniu treści, o porządku prezentacji, o logice argumentacji i nadawaniu jej struktury — to znowu mamy do czynienia z niuansami kulturowymi. Tu przechodzimy od Gerta Hofstede do Erin Meyer, amerykańskiej badaczki międzykulturowej, która wyróżniła dwa typy rozumowania: dedukcyjne i indukcyjne. To dwie strony tej samej monety, jeśli chodzi o perswazyjność, o przekonywanie naszych partnerów biznesowych.

 

Myślenie dedukcyjne

W kulturach, gdzie dominuje rozumowanie dedukcyjne — na przykład w Niemczech czy Francji — mamy do czynienia z podejściem, w którym powoli dochodzi się „po nitce do kłębka”. Duży nacisk kładzie się na prezentowanie faktów, wyników badań, doświadczeń, statystyk. Mówca przeprowadza słuchaczy przez cały proces researchu. W kulturach niemieckojęzycznych szczególnie ważne jest podkreślenie kontekstu: zaczynamy od tła historycznego, tradycji, przeszłości, przechodzimy przez teraźniejszość aż do przyszłości. Taki chronologiczny porządek prezentowania jest tu naturalny.

W Europie Środkowo-Wschodniej ten sposób myślenia również jest nam bliski. To jak patrzenie na oś czasu — idziemy po kolei, od przeszłości ku przyszłości. I to dla wielu z nas wydaje się intuicyjne.

 

Myślenie indukcyjne

Ale w innych kulturach niekoniecznie. Przeciwieństwem tego podejścia jest rozumowanie indukcyjne, charakterystyczne na przykład dla Stanów Zjednoczonych czy Kanady. Tu mamy do czynienia z podejściem uproszczonym, pragmatycznym. W praktyce wygląda to tak: jeśli jestem ekspertem, występuję na konferencji, to publiczność w USA lub Kanadzie oczekuje ode mnie, że już w pierwszych zdaniach powiem im, co mają zrobić. Jakie jest moje rozwiązanie? Jaka jest moja rekomendacja?

Bo skoro jestem ekspertem, to mam prawo — a nawet obowiązek — od razu formułować wnioski. Dopiero później, krótko, tłumaczę, dlaczego właśnie tak, odwołując się do faktów, badań, doświadczeń. Ale nie za długo, bo nie chodzi o teorię, tylko o to, żeby to działało. W tym podejściu najważniejsze jest praktyczne zastosowanie. Po co wnikać, dlaczego coś działa, skoro wiemy, że działa?

To podejście północnoamerykańskie jest bardzo nastawione na szybkie rozwiązywanie problemów i przechodzenie do kolejnych tematów. Zaczynanie od case’a — to szczególnie widać w TEDx-ach. To jest ten amerykański format, który wydaje nam się uniwersalny, bo „tak komunikuje się świat”. Ale to tylko część świata. Fajnie umieć ułożyć prezentację w taki sposób, ale to wcale nie znaczy, że ten styl dobrze „usiądzie” w każdej kulturze.

 

Fakty czy emocje, relacyjność czy argumenty? 

To znowu będzie zależało właśnie od tego, czy mamy do czynienia z kulturą bardziej nastawioną na relacje, czy raczej z kulturą „twardych argumentów” — mówienia bardziej „z głowy”, gdzie relacyjność schodzi na dalszy plan. Trudno tu generalizować, natomiast zachęcam do tego, żeby jeszcze przed prezentacją — szczególnie dla reprezentantów konkretnej kultury — zaglądać do źródeł takich jak Hofstede czy Erin Meyer. Sprawdzić, jak dany kraj plasuje się na poszczególnych wymiarach kultury — to może bardzo pomóc w dopasowaniu treści.

Warto też obserwować osoby, które będą naszą publicznością. Jeśli współpracujemy z nimi na co dzień i nie jest to sytuacja typu „pierwszy i ostatni raz w życiu”, to taki codzienny „research” — obserwacja stylu komunikacji, sposobu, w jaki one same prezentują — może nam sporo powiedzieć o ich oczekiwaniach wobec naszego przekazu.

Richard Lewis napisał nawet bestseller międzykulturowy, który dobrze ilustruje te różnice — Communicating Across Cultures. Były tam m.in. opisy tego, jak różne kultury reagują jako słuchacze. Bardzo ciekawe spojrzenie.

 

Kwestia czasu w prezentacjach

Wyobraźmy sobie kultury bardziej zadaniowe, gdzie struktura jest ważna, a czas pełni funkcję porządkującą — na przykład Niemcy, Szwajcaria, Polska w sporej mierze, kultury skandynawskie. W takiej sytuacji spotkania działamy według agendy: mamy być punktualni, pojawić się na czas jako mówcy. Jeżeli w harmonogramie mamy przewidziane 15 minut, to mówimy 15 minut — ani chwili dłużej. Nacisk kładziony jest na efektywność przekazu, jego kondensację i poszanowanie czasu innych. Szczególnie w sytuacjach konferencyjnych, gdzie jedno wystąpienie następuje po drugim — nie możemy tworzyć efektu domina, opóźniając cały blok.

A teraz wyobraźmy sobie kultury bardziej relacyjne, gdzie emocje i humor mogą być ważniejsze niż sztywna agenda. Kultury bardziej elastyczne czasowo, gdzie czas to raczej orientacyjna wskazówka niż ścisła granica. Jeśli masz superciekawą prezentację i przeciągniesz ją o 10–15 minut — nikt się nie pogniewa. Wręcz przeciwnie — jeśli przerwiesz za wcześnie, uczestnicy mogą poczuć się rozczarowani albo z niedosytem.

Jeśli będą chcieli zadać dodatkowe pytania, a Ty powiesz: „Schodzę ze sceny, bo czas się skończył, nie będzie Q&A” — może to zostać odebrane jako zbyt sztywne, zamykające.

Jak widać, podejścia są różne — w jednych kulturach ważniejsze będzie trzymanie się czasu, w innych odpowiadanie na wszystkie pytania, dopóki jest zainteresowanie. Jeśli jest apetyt — wyjaśniamy wątpliwości aż do ostatniej.

 

Uniwersalny przepis nie istnieje

Niedawno ukazał się odcinek podcastu na temat Afryki i kultur afrykańskich, a moja rozmówczyni, Anna Cichecka, mówiła właśnie o tym, że choćby w Tanzanii trzeba nauczyć się nie tylko słuchać, ale też wypowiadać w sposób bardzo kwiecisty — i wcale nie krótki. Na przykład przez pierwsze 40–50 minut prezentacji mówi się o tym, jak bardzo cieszy nas współpraca, jak pięknie sobie wyobrażamy wspólną przyszłość. To jest zupełnie inna umiejętność — dla nas często wręcz obca.

My, myśląc o prezentacjach biznesowych, skupiamy się na tym, jak z 15 minut wycisnąć największą esencję. Nawet w naszej firmie prowadzimy przecież sesje otwarte, warsztaty czy webinary online, gdzie analizujemy, jak skondensować merytoryczny przekaz do 30–40 minut. A tam 40 minut to dopiero początek rozmowy! Czy my w ogóle umielibyśmy wypełnić ten czas odpowiednią treścią? To bardzo ciekawe pytanie.

Chyba płynie z tego wniosek, że coś takiego jak uniwersalna sztuka prezentacji po prostu nie istnieje.

Wszystko zależy od tego, w jakiej firmie pracujesz, dla jakiej publiczności prezentujesz — i tej publiczności warto się najpierw dobrze przyjrzeć i ją poznać.

 

Kultura, firma i branża mają znaczenie

Zdecydowanie — ogromną rolę odgrywa kultura, ale też sama firma i specyfika branży. Nawet organizacje z tego samego obszaru kulturowego mogą mieć bardzo różne oczekiwania wobec mówców i publiczności, w zależności od tego, czym się zajmują. Czy kluczowa jest precyzja? A może estetyka? Czy liczy się czas, czy raczej celebruje się pewną dostojność i tradycję działania?

Czy mamy do czynienia z hierarchiczną strukturą, czy z egalitarnym podejściem? A może jesteśmy w środowisku startupowym — nieformalnym, szybkim, z innym rytmem i inną energią? Wszystko to wpływa na sposób, w jaki prezentujemy.

Publiczne wystąpienia są same w sobie fascynującym tematem, a kiedy dodamy do tego zmienną, jaką jest kultura, robi się naprawdę interesująco. Dlatego warto antycypować różne wyzwania i zadawać sobie pytania: Jaki mam cel? Co chcę osiągnąć? Do kogo mówię? Jakie narzędzia będą najbardziej skuteczne, by do nich trafić?

I wreszcie: Jak mówić językiem mojej publiczności? — nie tylko dosłownie, ale też tym językiem kulturowym, językiem wartości, kodów i form, które będą dla niej zrozumiałe i pożądane. Jak zmapować ich potrzeby — i jak dobrze w nie trafić?

 

Polskie nawyki i wyzwania

Widzę to także w odniesieniu do kultury polskiej. Kiedy zgłaszają się do nas klienci — jakieś zagraniczne organizacje, które w Polsce zaczynają budować relacje albo realizują jakąś inwestycję — często proszą nas właśnie o trening międzykulturowy. Zanim jednak przystąpimy do przygotowań, pytamy: W jakim sektorze działacie? Jaka to publiczność? Z kim będziecie rozmawiać?

Już teraz wiemy, że skuteczne prezentacje będą wyglądać inaczej w przypadku publiczności z Shared Service Center, inaczej w organizacjach IT, a jeszcze inaczej w firmach produkcyjnych, np. z branży automotive, gdzie relacje są poukładane zupełnie inaczej.

Jasne, wszystko to możemy wrzucić do „worka kultury polskiej” — ale on sam w sobie jest bardzo różnorodny.

Dlatego mówię o tym, że nawet jeśli przygotowujemy się do prezentacji dla Niemców — warto sprawdzić: Czy to Niemcy ze starszego pokolenia, czy z młodego? Jakie nawyki ma ta konkretna organizacja? Co jest tam cenione? Jakie wartości są promowane? Ile czasu zwykle bukuje się na spotkania?

Te oczekiwania względem odbiorców — zarówno te kulturowe, jak i organizacyjne — wydają się bardzo ciekawym aspektem.

 

Świadomość kultury i kontekstu – klucz do skutecznego wystąpienia

Myślę, że warto też być świadomym naszych własnych cech narodowych i tego, co my jako Polacy wnosimy do tej układanki, do tej sytuacji prezentowania. Kiedy rozmawiam w kuluarach z klientami biznesowymi, często pojawia się temat bariery językowej. Właśnie bariera w posługiwaniu się językiem angielskim bywa czymś, co mocno ogranicza swobodę wypowiedzi i siłę przebicia — zwłaszcza gdy w grę wchodzą spotkania z native speakerami, którzy poruszają się w języku bardzo swobodnie i czasami nie rozumieją, dlaczego Polacy nie zabierają głosu albo wydają się niepewni siebie, mało asertywni.

A to wcale nie zawsze wynika z osobowości czy braku pewności siebie. Czasem po prostu bariera językowa gra tutaj dużą rolę. Ale myślę też, że warto pracować nad naszymi kulturowymi przekonaniami. W polskim wychowaniu wciąż obecna jest tzw. fałszywa skromność — „siedź w kącie, znajdą cię”, „nie wychylaj się”, „nie wychodź przed szereg”. To może w innych kulturach działać na naszą niekorzyść — być postrzegane jako brak pewności siebie, brak wiary w to, co oferujemy, w wartość naszych produktów, usług czy pomysłów.

W kulturach bardziej ekspresyjnych, bardziej nastawionych na sprzedaż, oczekuje się, że mówca będzie potrafił przekonywać do siebie także przez sposób, w jaki się prezentuje — przez posturę, mowę ciała, ton głosu, styl narracji. Warto więc ćwiczyć storytelling. I znów — storytelling nie jest umiejętnością uniwersalną kulturowo. Sposób budowania narracji zależy od kontekstu kulturowego. Ale warto się temu świadomie przyglądać, by dostosowywać przekaz do konkretnej publiczności.

Podsumowanie

Z jednej strony — bądźmy świadomi, jak bardzo różnorodne mogą być oczekiwania publiczności i sposoby wywierania wpływu. Bo przecież w biznesie szukamy skuteczności — chcemy wpływać na decyzje. A z drugiej strony — poznajmy naszych odbiorców. Zobaczmy, na co są wrażliwi. Na jakich językach, że tak powiem — jakby to nie brzmiało.

Poza tym: ważne jest też, czy prezentujemy face to face, czy online. Bo wtedy wchodzą w grę dodatkowe aspekty — warto sprawdzić np. wskazówki dotyczące dress code’u w danej firmie, w danej kulturze. Warto też wiedzieć, jakie gesty, jaka mowa ciała są dobrze (lub źle) odbierane w danym kontekście. To są właśnie te niuanse — co warto, czego nie warto.

I znowu: trudno dawać rekomendacje uniwersalne, które zadziałają w każdej kulturze. Ale to już po stronie speakera leży odpowiedzialność, żeby zrobić dobre rozeznanie przed wystąpieniem. Przygotować się nie tylko merytorycznie, ale też kulturowo. Bo to naprawdę wpływa na to, jak zostaniemy odebrani.

 

Dziękuję!

 

Photo by SEO Galaxy on Unsplash